Qui n’a jamais été mis sous pression ?

La pression de réussir, la pression de la famille, la pression des amis, la pression de résultat …

Toutes ces pressions viennent d’une seule et unique chose : se conformer au groupe ou aller à son encontre. L’être humain est un animal social qui a besoin du groupe pour survivre. Sans lui, nous ne sommes rien et sans nous, il n’est rien.

Putain ! On dirait un cours de philo. Il y a un temps pour suivre le groupe et un autre pour s’en affranchir. Comprendre les rouages de la pression du groupe est indispensable, primordial, crucial … (je n’aurai jamais assez de superlatif) pour identifier les désirs de chacun.

Parce que le désir est au cœur d’une marque forte, et une marque forte sait résister à la pression. Cette analyse vous donnera les clés d’une compréhension avancée de la pression qu’exerce un groupe, pourquoi nous y cédons et comment la braver.

PLONGER N’EST PAS JOUER

Avant de vouloir créer votre propre image de marque, d’être reconnu sur votre marché, vous passez par 4 phases successives. On y passe tous, alors autant en avoir connaissance :

La phase chien, la phase singe, la phase mouton et la phase renard.

La première étape, celle du chien, consiste à découvrir un nouveau Monde, à être ébloui par toutes les possibilités qu’il propose. C’est lorsque vous lancez votre business que vous êtes très enthousiaste, ne voyant pas les inconvénients. Je l’ai appelé la phase chien parce que je la compare à un jeune chiot qui arriverait dans un magasin de croquettes. Il voit toute une panoplie de choses pour le rassasier. Il devient fou ne sachant plus où donner de la tête, où plutôt de la truffe. Alors qu’en réalité, on ne peut pas acheter l’intégralité de toutes ces croquettes et surtout il faut passer à la caisse.

Arrive ensuite la phase singe. En observant ce qui se passe autour de nous, nous en adoptons les mêmes codes, quitte même à singer ce que nous apprécions.

Puis arrive la troisième phase, la phase mouton, phase très délicate puisqu’à ce moment-là, l’entrepreneur se rend compte qu’il doit s’éloigner des autres membres de son groupe, afin de créer sa propre communauté, son propre style, son propre mouvement. En général, beaucoup d’entrepreneurs arrêtent à cette phase-là. C’est une phase très délicate. On y subit de plein fouet la pression du groupe qui souhaite que vous restiez dans même état que lui, plutôt que de vous en éloigner.

Et arrive enfin la dernière phase : la phase du renard. Vous aurez compris l’allusion au logo de mes e-books comme de ma chaîne YouTube « Le Disrupteur ». Vous devenez un renard beaucoup plus malin qui a créé ses propres codes, sa propre marque, sa propre manière de s’exprimer, ainsi que son mouvement. Mais allons plus en profondeur de la phase singe et de la phase mouton avec cet e-book. Psychologiquement, il est très délicat de s’éloigner de la certitude pour aller vers l’inconnu. Surtout quand vous savez que dans l’inconnu vous serez seul.

L’être humain est un « animal social » qui a besoin des autres pour évoluer intellectuellement mais surtout pour survivre au monde qui l’entoure. Ensemble, nous sommes plus forts que seuls.

Copier nos semblables n’est pas vraiment préjudiciable.

Ce qui l’est plus, c’est de continuer à copier sans chercher à comprendre ou à évoluer. Mais pour qu’il y ait des copieurs, il doit y avoir un copié. Pour qu’il y ait un troupeau, il doit y avoir un berger.

Ces rôles dans un groupe sont-ils fixes ou peuvent-ils changer ?

Didier Desor, chercheur au laboratoire de biologie comportementale de la faculté de Nancy, a mené une expérience comportementale chez plusieurs groupes de rats. Il en a réuni 6 dans une cage dont l’unique issue débouchait sur une piscine qu’il leur fallait traverser pour atteindre un distributeur de croquette.

Très rapidement, des rôles s’installent. deux rats nageurs exploités qui passent leur temps à faire des allers-retours pour nourrir les autres rats, deux rats voleurs qui exploitent les rats nageurs, un rat nageur autonome qui va chercher sa nourriture et qui la garde et enfin, un dernier rat qui ne nage pas, un souffre-douleur en quelque sorte.

Les deux exploités allaient chercher la nourriture en nageant sous l’eau. Lorsqu’ils revenaient à la cage les 2 exploiteurs les frappaient et leur enfonçaient la tête sous l’eau jusqu’à ce qu’ils lâchent leur butin. Ce n’est qu’après avoir nourri les deux exploiteurs, que les deux exploités soumis pouvaient se permettre de consommer leurs propres croquettes.

A noter que les rats exploiteurs ne nageaient jamais. Ils se contentaient de maltraiter les nageurs pour être nourris. L’autonome était un nageur assez robuste pour ramener sa nourriture et se passer des exploiteurs pour se nourrir de son propre travail.

Le souffre-douleur, enfin, était incapable de nager et incapable d’effrayer les exploités, alors il ramassait les miettes tombées lors des combats. Didier Desor a mené cette expérience sur des centaines de groupes et à chaque fois, la même structure se répète, deux exploités, deux exploiteurs, un autonome et un souffre-douleur. Peut-être que certains rats sont prédestinés à être exploiteurs ou exploités ?

Didier Desor a poussé plus loin l’expérience en plaçant 6 rats qui avaient été précédemment exploiteurs ensemble. Après une nuit de combats acharnés, aucun des rats n’avaient envie de nager pour aller se nourrir, au matin, ils avaient recréé les mêmes rôles. Il en est de mêmes avec six rats qui avaient été précédemment exploités. Peut-être que ces rôles se définissent uniquement avec un petit nombre de rats alors ?

Et bien Didier Desor a répondu également à cette question, en réunissant deux-cents rats pour la même expérience. La violence est allée beaucoup plus loin. Le lendemain, il y avait trois rats crucifiés dont les autres avaient arraché la peau et les rôles étaient rétablis dans les mêmes proportions qu’avec un groupe de six rats à quelques exceptions près. Les exploiteurs de la cage des deux-cents entretenaient une hiérarchie de lieutenants afin de répercuter leur autorité sans même qu’ils aient besoin de se donner le mal de terroriser les exploités.

Moralité: plus le groupe est nombreux, plus la cruauté envers les souffre-douleur augmente.

L’équipe de Didier Desor a ouvert par la suite les crânes et analysé les cerveaux des rats. Étonnamment, les plus stressés n’étaient ni les souffre-douleurs, ni les exploités, mais les exploiteurs. Ils devaient affreusement craindre de perdre leur statut privilégié et d’être obligés d’aller un jour au travail surtout qu’ils n’avaient jamais eu à plonger de leur vie.

Les rats utilisés pour cette expérience étaient des rats de laboratoire qui n’avait jamais vu l’eau. Les rats ont une grande faculté d’adaptation.

Le rôle sociétal dépend donc de l’entourage plus que des prédispositions de départ.

Un racketteur peut devenir ravitailleur si son entourage l’y… encourage.

Tout dépend donc du groupe et de notre rôle au sein de celui-ci. A noter que les rats les plus forts physiquement étaient souvent les exploiteurs. L’analogie avec certains comportements humains est certes tentante, mais il ne faut pas perdre de vue le fait que les sociétés humaines sont d’un fonctionnement beaucoup plus complexe, avec une multitude de problèmes variés à résoudre pour chacun de nous, à tout moment.

Ce qui nous intéresse ici c’est que le rôle dans le groupe n’est pas figé. Un même animal dominant dans un groupe sera soumis dans un autre (ou vice-versa, ou un autre rôle). Le rôle dépend des individus composant le groupe mais aussi du type de problème auquel fait face le groupe.

Dans un groupe de personnes, notre relation et « pouvoir » social varie selon qui on a en face, mais aussi selon la situation… dans une situation où l’on a des compétences fortes, on n’agira pas pareil que dans une situation où l’on ne sait pas quoi faire et cela aura un impact sur la perception des autres sur qui on est. Pour les rats ici testés, les plus stressés n’iront pas à l’eau et s’ils ont faim et sont forts, deviendront facilement dominants. Les moins stressés par l’eau ne seront pas gênés par le fait de plonger pour aller chercher la nourriture. S’ils sont forts, et affamés ou pas, ils oscilleront entre autonomes et soumis. Le stressé faible sera le souffre-douleur.

Pour l’être humain, son rôle n’est pas prédéfini mais plutôt soumis au regard du groupe sur lui. Le changer est certainement le plus difficile parce qu’il provoque le chamboulement du statut quo.

LE CANCER DE L’ENTREPRENEUR INNOVANT

Affronter la pression du groupe est bien moins évident qu’il n’y parait. Combien de fois avons-nous été confrontés à une situation où nous nous sentons mal tout ça parce que nous n’avons pas osé exprimer notre avis qui était le seul différent de l’ensemble du groupe ?

Je n’ai jamais été aussi mal qu’au moment où le serveur amenait le dessert de notre repas. Nous étions un petit groupe d’une dizaine de personne et tous les yeux étaient rivés sur moi : « Alors tu vas répondre ? » Pouvais-je lire dans leurs yeux. Mais avant d’avoir la réponse, remontons quelques mois en arrière. J’ai effectué un voyage en Croatie, à Dubrovnik, pour une rencontre entre entrepreneurs.

Le cadre était très bien, les intervenants de qualité. Un des leurs propose à plusieurs d’entre nous de se joindre à lui au repas pour que nous échangions sur nos divers objectifs. Le repas se déroule. C’est très intéressant d’entendre les différentes idées qui fusent. Arrive la fin du dîner, juste avant le dessert et le speaker nous fait une proposition. Il souhaite nous aider à accomplir nos objectifs, nous suivre sur plusieurs mois, en groupe, en visioconférence. Pour cela, il nous demande 1000€ / tête.

Mon premier réflexe est de me dire que ce n’est pas excessif même si l’offre n’est pas très claire, voire même totalement floue. Directement, un des membres de la tablée se jette sur la proposition en disant : « ok pour moi ». Puis un par un, je les vois rejoindre le groupe. Arrive donc mon tour. Je sens une pression énorme sur mes épaules. Pourquoi devrais-je refuser puisque tout le monde a accepté ? Pourquoi je ne deviendrais pas comme les autres ? Est-ce que je veux rester dans mon état, seul ?

Avec le recul, j’ai pu analyser ce qui s’est passé durant ce repas. Premièrement, l’orateur avait une autorité sur nous puisque nous n’étions que les spectateurs de son intervention sur scène. Nous regardons celui qui a le savoir. Un peu comme un prof, élevé sur son estrade, qui s’adresse à ses élèves.

Deuxièmement, dirigeant une grosse société avec des centaines d’employés (à ce moment précis, je ne le savais que par ces dires), il possédait également l’expérience. Troisième point, le premier qui a répondu rapidement à l’offre a créé deux phénomènes. S’il se jette dessus, c’est qu’il y a de la valeur, une sorte de preuve sociale. Si vous voyez un tas de personnes s’agglutiner autour d’un produit, vous avez de forte chance de vous demander ce qu’est ce produit et encore plus d’aller voir de vos propres yeux de quoi il en retourne. Donc d’augmenter la taille du groupe. Un peu comme des abeilles avec du sucre.

S’il va si vite, il risque de ne plus en avoir. Raisonnement tout à fait humain. Plus une chose est désirée, plus nous la désirons. Quatrième point, la succession de « oui » des divers convives n’a fait qu’accroître la pression sur ceux qui n’avaient pas encore répondu et surtout sur le dernier qui était … moi. Le repas s’est donc fini et je n’ai accepté l’offre qu’après une longue discussion avec l’intervenant.

Je vous avouerai que j’ai été plus que déçu du produit qui était très succinct (pas très suivi) mais l’orateur dira qu’il a fourni ce qui était promis. En l’occurrence, quelque chose de pas clair.

J’essaie toujours de voir le positif dans chaque expérience et celle-ci m’a appris à ne pas céder à la pression du groupe. La prise de risque est le moteur de l’entrepreneur innovant. Dans cet exemple, le plus gros des risques pour moi, celui qui me coûtait le plus psychologiquement, était d’aller à l’inverse du groupe, de passer pour la seule personne à ne pas rejoindre le groupe.

L’individu ne veut pas paraître « mauvais » ou vu comme un « méchant » vis-à-vis du groupe. Il inhibe donc ses véritables pensées et actes pour se soumettre au groupe.  S’il n’est pas validé par le groupe, il préfère réfuter sa nature profonde plutôt que de l’affirmer. Il vaut mieux être détesté pour qui l’on est, qu’adoré pour ce que l’on n’est pas.

Selon l’économiste Schumpeter, l’innovation et le progrès technique sont les principaux ressorts des progrès économiques. Avec la technologie qui ne cesse d’évoluer, des pans entiers de l’économie sont voués à disparaître et à être remplacés par de nouvelles opportunités de développement.

Selon cet économiste, les innovations apparaissent par groupe, par grappe. Lorsqu’une innovation de rupture apparaît (Internet, digital, biotechnologie,…), elle est suivie par un essaim d’autres inventions qui lui sont liées.

De nouveaux cycles industriels sont alors enclenchés provoquant une hausse de la demande d’emplois. Mais ces innovations chassent les entreprises qui sont dépassées, obsolètes et qui doivent alors fermer et licencier. Il en résulte une destruction d’emplois dans ces pans de l’économie qui sont mis sous pression par les innovations. C’est ce que Schumpeter appelle la destruction créatrice. La destruction entraîne la fin de quelque chose et cette fin peut être mal perçue. Ce que souhaite le groupe (qui peut être ici comparé à un marché), c’est le maintien du statut quo, que les choses ne changent pas, que les offres ainsi que ceux qui les proposent soit connus de tous.

Quand Xavier Niel est arrivé sur le marché des opérateurs téléphoniques, il a cassé le marché en proposant une offre défiant toute concurrence. Le marché végétait. Tous les opérateurs proposaient en gros le même type de service, avec les mêmes prix. Et le pire dans tout ça, c’est que nous étions d’accord. Cela paraissait tout à fait normal de payer ce prix puisque tout le monde le payait.

La puissance d’un leader n’existe que par celle qu’on lui donne. Aujourd’hui, on peut voir tout un courant se propager dans notre société, la bienveillance. Il suffit de quelques minutes à la télévision, à la radio, sur Internet, et même dans la presse papier, pour voir surgir ce mot. En prenant du recul, qui voudrait être malveillant ? Personne.

Ce courant sert juste à maintenir un statut quo qui évite la prise de risque. Être perçu comme quelqu’un qui veut faire le mal, comme quelqu’un qui veut changer les choses, comme quelqu’un qui veut casser un marché.

Cette forme de bien-pensance globale, saupoudrée partout, cuisinée à toutes les sauces, inhibe la prise de risque alors que cette dernière est dans l’ADN de l’entrepreneur innovant.

Lorsque l’on a peur de quelque chose mais qu’on a un besoin plus important qui nous pousse, ce besoin peut vaincre cette peur. Les rats ont peur de plonger mais ils ont faim. Ce qui génère encore plus d’anxiété chez le rat qui ne plonge pas contrairement aux rats qui plongent qui ont moins peur de l’eau mais qui ont plus peur qu’on lui vole sa nourriture. Le rat non plongeur lui a plus peur de perdre son rôle de voleur et donc de mourir de faim parce qu’il a peur de plonger. L’anxiété, la faim et la force sont les paramètres qui définissent les rôles dans ce groupe de rats. La force pour une marque leader peut être représentée par sa présence médiatique accrue qui valide qu’il soit leader auprès des autres. Puisqu’on la voit partout, elle est perçue comme la meilleure marque, donc je peux acheter ses produits. La boucle est bouclée.

IL Y A LE FEU

Bibb Latané et John Darley, deux chercheurs, ont établi les bases de l’effet spectateur où comment nous diluons notre identité pour l’assimilation au groupe.

Un cobaye est placé dans une pièce pour répondre à un questionnaire. A côté de lui, se trouve plusieurs autres candidats qui doivent effectuer la même tâche. Ce sont tous des complices de l’expérience. Enfermés dans cette pièce, tous les candidats s’attèlent à répondre aux questions quand tout à coup, de la fumée commence à se diffuser lentement dans la pièce. Elle sort du bas d’une porte. Le cobaye aperçoit la fumée, regarde les autres participants et comme il voit que personne ne réagit, il retourne à son questionnaire. La fumée se fait plus présente. Le cobaye est de plus en plus embarrassé mais comme le groupe ne réagit toujours pas, il en déduit que tout est « normal ». Le cobaye se soumet à l’attitude globale du groupe.

Une autre expérience reproduit exactement la même chose à une seule différence près. Le cobaye est seul dans la pièce. Il commence à remplir son questionnaire quand il aperçoit la fumée. Dans tous les cas de figure, quand le cobaye est seul dans la pièce, il se lève pour prévenir quelqu’un. Le comportement d’un être humain est donc défini en fonction des personnes qui l’entourent.

Durant cette expérience, c’est un danger d’ordre mortel qui intervient. Effectivement, s’il y a le feu dans la pièce d’à côté, on se doit de réagir très vite. Et pourtant, lorsque nous sommes entourés de personnes qui ne réagissent pas, tout cela semble normal. Dans certains cas de figure, se joue un réel combat dans l’esprit des cobayes, combat que l’on aperçoit sur leurs visages. Que doivent-ils faire ? Aller contre le groupe quitte à paraître stupide ? Ou se lever pour prévenir les autres qu’un danger potentiel est là ? Le groupe agit sur ce que nous pensons.

C’est pourquoi il est important de garder un esprit de discernement aiguisé pour analyser les situations. En tant qu’entrepreneur, et je dirais même plus, en tant qu’entrepreneur innovant, il nous faut résister à cette pression.

GRATIFICATION IMMÉDIATE

Nous venons de le voir, résister à la pression du groupe est psychologiquement très difficile. Être seul contre tous n’est jamais vraiment évident. Depuis tout petit, nous sommes amenés à suivre le groupe pour pouvoir survivre. Et tout cela continue tout au long de notre vie. Nous allons au restaurant avec un groupe d’amis. Dans notre société, nous avons un groupe de collègues. Notre famille représente un groupe intime. Chaque groupe fonctionne selon diverses règles et vous remarquerez que tous ces groupes vont généralement dans le même sens.

Naturellement, nous cherchons à nous rapprocher de nos semblables et donc à mettre de côté toute décision qui ne nous paraitrait pas correcte vis-à-vis du groupe. Alors imaginez-vous, dans vos groupes d’amis, être le seul avoir une opinion diamétralement opposée aux autres membres ? Difficile à maintenir. Les habitudes ont surtout le pouvoir de nous apprendre à servir, à servir quelque chose qui ne nous sert pas. Mais c’est également beaucoup plus facile de suivre le groupe que de l’affronter. Le suivre prend quelques secondes et c’est immédiat. L’affronter prendra de longues, très longues minutes, voire même plusieurs heures, pour pouvoir exposer votre point de vue différent en argumentant. La société actuelle est sous perfusion de gratification immédiate. Les réseaux sociaux sont conçus ainsi. Vous postez votre publication sur Instagram, vous vous attendez à avoir des likes immédiatement.

Vous publiez votre vidéo YouTube, vous voulez faire des vues le plus rapidement possible. Vous créez votre société vous voulez acquérir vos premiers clients dès le lendemain, voire même de faire le million à la fin de l’année tant qu’à faire.

Connaissez-vous le robot « il fait tout pas cher » ?

Et bien laissez-moi vous en parler. Mon téléphone sonne, c’est ma mère qui souhaite que je lui explique comment fonctionne les actions à dividende. J’ai investi en bourse et elle souhaite donc avoir des conseils sur ce type d’investissement. Une fois arrivée chez elle, je lui explique comment cela fonctionne. Elle comprend très rapidement mais elle me dit que pour l’instant ce n’est pas possible financièrement. Je lui réponds qu’avec seulement 100 € elle peut commencer dès demain. Elle me fait comprendre que ce n’est pas le moment et qu’elle doit faire des économies.

Quelques semaines plus tard, de retour chez mes parents, ma mère est vraiment très fière de me présenter son robot « il fait tout pas cher ». Un super robot qui fait les gâteaux, les plats, les desserts … pour la modique somme de 200€. À ce moment-là, ça fait tilt directement dans ma tête et je lui fais remarquer que ces 200 euros auraient pu être investis dans la bourse. « Oui, mais tu comprends le robot, j’en avais besoin tout de suite ». Gratification immédiate. C’est ce qu’on appelle aussi la persévérance.

Ma mère sait très bien au fond d’elle que ce robot est moins utile que d’avoir de l’argent qui fabrique de l’argent (avec les dividendes entre autres), mais elle continue de reproduire ce schéma. Investir en bourse pour avoir des dividendes, ça prend du temps. Par contre, aller au magasin pour dépenser les 200 euros pour un robot, c’est très rapide. Tout comme céder à la pression du groupe est très rapide plutôt que de vouloir l’affronter.

Avec sa décision, ma mère a choisi le groupe de la facilité à celui de la difficulté. Mais cela dépend de la personnalité de chacun. Dans certains cas, ma mère choisit la difficulté. Par exemple, elle arrive très bien à concevoir de jolis objets créatifs qui prennent du temps à fabriquer. Dans cet exemple, céder au robot, c’est céder à la tentation. Lorsque nous faisons attention à notre alimentation pour perdre du poids, pour être en forme, pour être plus beau gosse sur la plage, il est beaucoup plus facile de céder à un biscuit qui passe par là que de s’astreindre à un régime draconien pour atteindre son but dans plusieurs mois. J’en sais quelque chose. Aujourd’hui, nous privilégions sans arrêt le temps court. Pour la construction d’une image de marque et surtout d’une image de marque différente il nous faut valoriser le temps long. Avoir une idée différente, ça prend du temps. La mettre en œuvre, ça prend du temps. Construire une image de marque, ça prend du temps.

UNDER PRESSURE

La pression du groupe c’est comme le chant des sirènes, il ne vaut mieux pas y céder sinon vous finirez au fond de l’océan. Le groupe souhaite que vous restiez dans le même état que lui. Si un des membres du groupe part, cela l’affaiblit. Et oui, ça fait toujours un de moins.

Il ne faut pas oublier que nous sommes des animaux à la base et que si nous étions en groupe, c’était pour survivre aux prédateurs.

On a gardé ce réflexe même si aujourd’hui, on a moins de chance de mourir d’un tigre à dents de sabre au coin de la rue.

Bien évidemment, tout ce que nous avons vu dans cet e-book, c’est pour analyser les phénomènes de groupe dans une démarche entrepreneuriale. Plus le groupe est gros et plus il est difficile de lui résister.

Le tout est de créer un produit avec une image de marque assez forte pour pouvoir attirer des personnes très engagées. Au passage, il vaut mieux avoir peu de personnes très engagées que beaucoup mais peu engagées. Si l’on compare les fans d’Apple et les fans de Huawei, ils sont peut-être au même nombre mais on voit clairement que le groupe de la marque à la pomme est beaucoup plus engagé envers ses produits. Là aussi, j’en sais quelque chose.

Il y a une vieille technique qui nous enseigne de prendre quinze jours de réflexion avant d’acheter un produit. Nous devrions avoir la même réflexion lorsque nous sommes soumis à la pression du groupe.

Pour préparer cet e-book et me mettre dans le bain, j’ai regardé 2 excellents films qui évoquent le sujet de la pression du groupe :

• The Divide de Xavier Gens, qui voit un groupe de survivants à l’apocalypse mondiale, essayer de continuer à vivre une vie normale dans un sous-sol d’immeuble. Tout au long du film, on voit différents leaders s’affronter. Au gré des prises de pouvoir, le groupe change. Attention, moi j’ai kiffé, mais le film est violent.

• L’autre film que je peux vous conseiller est Outrage avec Michael J. Fox. Lors de la guerre du Vietnam, un groupe de soldats américains capturent une vietnamienne. Pendant tout leur périple, ils lui feront subir les pires atrocités. Un seul des soldats s’y refuse créant de grosses tensions au sein du groupe.

Que vous soyez ou non dans un groupe, il y a un moment pour le suivre et un autre moment pour s’en affranchir. Copier ce qui s’y passe, c’est se soumettre au statut quo.

Les entrepreneurs innovants ont compris qu’il ne fallait jamais être l’énième copie d’une copie sinon on se transforme en photocopieur.

Si vous souhaitez regarder la vidéo qui retrace l’intégralité de cette analyse, cliquez juste en dessous :