Avec l’immobilier, on doit gagner pas mal d’argent. Je vais chercher acheter un bien immobilier sur YouTube … Waouh ! J’ai plein de conseils pour bien acheter. C’est cool. Ils sont gentils tous ces gens. Bon, en vrai, je ne suis pas dupe et je sais très bien que le marché de l’immobilier sur Internet est très florissant.

On retrouve à boire et à manger, tout et n’importe quoi et surtout beaucoup de clones. C’est un sujet très intéressant et très représentatif de ce que j’appelle le marketing de clones : reproduire des stratégies qui semblent fonctionner chez la concurrence à laquelle l’on ne souhaite pas ressembler.

Le marché est tracté par des leaders qui sont eux, très identifiables. Malheureusement, les personnes qui se lancent dans ce secteur, pensent qu’en reproduisant ce qu’ils voient, cela va fonctionner. Comme dirait Orelsan : « Mauvaise idée ». L’immobilier sur Internet devient donc un marché très saturé. Est-il donc possible d’y réussir ? De se créer son segment de marché afin de pouvoir vendre ses prestations ? En voilà une question qui est bonne.

Dans cette analyse, on va se pencher en détail sur l’immobilier sur Internet. Pourquoi c’est un marché qui est très intéressant avec beaucoup d’opportunités, qui sont les leaders du marché et pourquoi ils le sont, comment faire sa place sur un marché saturé … mais en tout premier lieu, la question à se poser c’est… Pourquoi les Français ont l’immobilier dans le cœur ou à cœur de réussir dans l’immobilier … Comme c’est beau.

UN CŒUR DE PIERRE

Avant d’entrer dans le vif du sujet, nous devons comprendre pourquoi l’immobilier tient une place aussi importante auprès des français.

Nous vivons dans une société de consommation ou détenir un bien est ancré dans les mœurs. Aujourd’hui, ce sentiment est en train d’évoluer notamment avec l’économie du partage, Blablacar, Uber, Airbnb, qui le démontre chaque jour un peu plus. Une bascule s’opère vers un monde qui possède moins (l’essor du minimalisme) pour être plus flexible et plus mobile avec moins de contraintes (le courant des « digital nomad »).

Effectivement, acheter un bien immobilier et le revendre est globalement plus long et plus compliqué que de le louer. Je précise ici que je ne suis pas spécialiste du sujet, et que cet e-book parlera uniquement des acteurs du marché et de la manière dont il a évolué.

L’immobilier reste une valeur refuge pour les Français. Certains produits d’épargne ont perdu de leur attractivité avec le temps alors que la rentabilité de l’immobilier est toujours stable voir s’améliore.

Par des temps de crise, le français souhaite donc investir dans l’immobilier pour être serein à l’arrivée de sa retraite.

Surtout que pour la majeure partie des investissements, c’est un actif qui prend de la valeur. Les retraites sont de plus en plus maigres.

Les Français, pour compenser, se constituent une épargne grâce à l’immobilier. De plus, il y a un mythe récurrent en France. Il faut détenir sa résidence principale. Les Français ont tendance à acheter leur résidence principale et ensuite à se tourner vers l’investissement locatif. Mais certains n’hésitent pas à faire le contraire pour posséder un bien qui s’autofinance ou presque.

Selon le site notaire.fr, l’immobilier représente 20 % du produit international brut français soit environ 68 milliards d’euros pour l’État. 26 % des investissements français, des placements de cette épargne, sont réalisés dans la pierre. En Europe, c’est 15 %. Le gouvernement a bien compris l’engouement des Français pour l’immobilier et propose des mesures fiscales pour les inciter à réaliser des placements dans la pierre. Tous ces facteurs mis bout-à-bout justifient la création d’un marché de conseil en immobilier.

UN MARCHÉ QUI ÉCLOT

Le contexte, l’idée et la faisabilité. Ça représente quoi ?

Et bien oui, je vous en parle très souvent dans mes e-books, ce sont ces trois facteurs qui s’entrecroisent et qui amènent à la zone de création. C’est souvent à l’intersection de ceux-ci qu’arrive l’idée innovante qui peut disrupter un marché ou en créer un nouveau.

Comme on l’a vu juste avant, le contexte est favorable puisque les Français ont un réel engouement pour l’immobilier. L’idée est de créer des produits en ligne qui permettent de conseiller des clients pour leurs investissements dans la pierre. La faisabilité, c’est la possibilité de pouvoir le faire grâce à Internet et surtout YouTube.

En tapant « investir en immobilier » dans la barre de recherche, on tombe sur des centaines de vidéos de coachs en immobilier. Le marché est très important. Mais cela n’a pas été toujours le cas. Il y a encore quelques années, il y avait assez peu de personnes qui parlaient d’enrichissement grâce à l’immobilier. Les premiers qui ont cru en ce marché sont les premiers à en avoir récolté les fruits. D’où l’importance d’innover. La vraie plus-value à faire se situe à ce moment précis. Lorsque le marché est encombré, le gâteau est divisé et donc le bénéfice est moins important. On en reparlera en détail par la suite.

Ce qu’on va voir maintenant c’est l’évolution de différents courants qui sont nés avec leurs leaders qui eux-mêmes ont créé des innovations incrémentales dans ce marché. En gros, celle-ci c’est lire une étude de marché et l’optimiser. Après avoir pris connaissance de ce qui se passe sur son marché, on décide de le modifier par petites touches sans s’éloigner du modèle existant.

L’innovation incrémentale est en opposition avec l’innovation de rupture qui impose de changer de terrain de jeu.

Celle-ci propose un changement de proposition de valeur souvent en allant chercher un autre type de client.

Les clients qui achèteront demain ne sont pas ceux qui achètent aujourd’hui. Pour établir le schéma dont nous avons parlé maintenant, je me suis fié aux dates de création de chaîne YouTube. Cela reste une estimation, puisqu’il y a pu avoir des blogs ou des sites internet qui sont arrivés avant. Je pense que c’est tout de même représentatif de ces différents courants.

Faisons donc un retour dans le passé. Novembre 2009 voit arriver la chaîne YouTube du pionnier du marché des coachs immobiliers sur Internet : El Padrino, Olivier Seban.

Quelques années plus tard en janvier 2011, la chaîne YouTube « Business Attitude » de Cédric Annicette est créée. Le marché opère un changement. Cédric est plus jeune, plus en mode beau gosse qui peut plaire à différents types de personnalité. Les jeunes peuvent s’identifier plus facilement à lui. De plus, il opère une innovation incrémentale, en ouvrant son champ d’horizon. Il ne parle plus uniquement d’immobilier mais plutôt de divers moyens de s’enrichir, qu’il appelle piliers d’enrichissement.

Je pense que je pourrais faire un e-book complet sur Cédric Annicette, tellement il a compris l’importance de se différencier notamment avec le storytelling et le personal branding. Deux pierres indispensables à la construction d’une image de marque.

Écrivez-moi en commentaire, si cela vous intéresse une étude de cas du business de Cédric Annicette. Cédric, c’est un petit peu le docteur généraliste. Il parle beaucoup d’immobilier mais il a un pied dans divers secteurs.

En octobre 2013, arrive la chaîne de « Hassan, Le Pro De l’Immo ». Si Hassan est un leader du marché, c’est parce qu’il incarne quelque chose qui n’a pas été approfondie par ses prédécesseurs. Il est beaucoup plus réaliste, dans le concret et la difficulté. Ce qui attire encore un autre type de public. Avec ses trois premiers personnages, nous avons trois courants qui sont représentatifs de leurs leaders et qui correspondent à l’ancienne version du marché. Pourquoi ancienne ? Parce que les deux suivants ont pu profiter de l’expérience des trois premiers. Comme je l’ai dit précédemment, ils ont sûrement fait un état des lieux du marché pour créer des offres différentes.

En septembre 2016, arrive la chaîne de Yann Darwin. Yann comprend très vite la puissance de YouTube et devient une machine de travail à publier. Il alimente très régulièrement sa chaîne pour inonder le marché. C’est un gros bosseur. Je dirais même plus encore aujourd’hui puisque il m’est arrivé de voir deux vidéos d’une heure par semaine sur sa chaîne. Voilà le taf ! Et ce ne sont pas des vidéos qui manquent de fond. De plus, Yann possède une qualité évidente, c’est son sens de l’innovation. Il l’a prouvé avec l’émission « Les investisseurs rentables », qui est une sorte de documentaire consacré à l’immobilier. C’est du format télé adapté à YouTube. Yann est à mon avis celui qui soigne le plus les trois éléments essentiels à une bonne image de marque : le fond, la forme et le style.

Le fond, c’est travailler son sujet. La forme c’est mettre en valeur le fond. Le style c’est faire en sorte que le tout soit reconnaissable au premier coup d’œil.

Dernièrement, il a fait une sorte de talk show avec divers intervenants, pour approfondir le sujet de l’immobilier. L’émission était en direct et d’une durée de plus de 3h30.

En juillet 2017, arrive la chaîne de Christopher Wangen. Afin d’être le plus transparent possible avec vous, c’est le seul que je ne connais pas personnellement. Christopher a inondé YouTube avec de la publicité. C’est très simple. Lorsque je n’avais pas encore YouTube Premium, dès que je regardais une vidéo, je tombais sur une pub de Christopher. Christopher, c’est un peu le gendre idéal. Vous remarquerez que c’est le seul des 5 qui a des cheveux. Est-ce que c’est un signe ? Je vous laisse me répondre en commentaire.

Bien évidemment, il existe d’autres acteurs sur ce marché. Mais de ce que j’ai pu relever, ces cinq personnes représentent des courants bien différents. Ils sont tous les cinq innovants, et reconnaissables au premier coup d’œil avec les différents éléments qu’ils ont mis en place pour créer une image de marque unique.

On préfère un leader ou un autre, on achète chez lui plus par l’image qu’il dégage que par ses réelles compétences. Globalement, elles se valent toutes. D’où l’importance de travailler son image de marque et sa différenciation.

Mais le marché ne s’arrête pas à ces cinq personnes.

Plus le marché a avancé et plus il s’est ouvert. Mais le problème dans tout ça, c’est que les concurrents de ses leaders n’ont pas pris en compte un élément essentiel.

LE MARKETING DE CLONES

Le marché de l’immobilier est segmenté en plusieurs parties. La partie la plus importante concerne simplement l’achat de sa résidence principale. C’est le gros du marché. Si on veut  établir une courbe du marché de l’immobilier sur Internet, voilà ce que ça donnerait.

Au centre, avec la plus grande partie des concernés, on aurait l’acquisition de sa résidence principale. Puis en s’éloignant vers les extrémités,  d’autres segments arrivent comme l’achat revente, la colocation, la location courte durée, la division de bien, la sous-location …

C’est un marché qui est arrivé à maturité et qui permet donc de voir arriver tout un tas de nouveaux acteurs. Le problème, c’est que la majeure partie d’entre eux ont observé ce que les leaders faisaient et l’ont simplement dupliqué. Forcément si ça fonctionne pour eux, ça fonctionnera pour moi. C’est sûrement ce qu’ils doivent se dire. Alors que, quand on regarde les principaux leaders, ils ont tous amené quelque chose de différent.

Revenons sur la définition du marketing de clones : reproduire des stratégies qui semblent fonctionner chez la concurrence à laquelle l’on ne souhaite pas ressembler.

Si on prend l’exemple de Cédric Annicette, il a plusieurs programmes qui apprennent à créer un business sur Internet. Il crée donc lui-même sa propre concurrence. Ses clients voyant que ça marche pour lui, décident donc de reproduire les stratégies qu’il leur a inculquées. Et, donc on se retrouve sur Internet avec des personnes qui ont acheté peut-être deux ou trois biens immobiliers et qui se prétendent coachs immobiliers.

Ce phénomène entraîne des problèmes. Le premier est que cela augmente la concurrence et donc diminue le nombre de parts de marché. Le second est que cela nuit à l’image des coachs en immobilier. Il en existe sûrement de très compétents mais dans le bruit de cette nombreuse concurrence, la qualité se perd. On peut même constater chez certains ersatz de ces leaders qu’ils reprennent exactement les mêmes codes, la même gestuelle, la même manière de s’exprimer, les mêmes mots, les mêmes stratégies de communication et de marketing. Quel est l’intérêt d’aller voir une doublure plutôt que l’original ? Préférez-vous acheter une Rolex ou une Rolux ? Préférez-vous la marque Apple ou pineApple ? Les leaders ont plusieurs avantages.

Comme ils sont présents depuis un certain moment, ils bénéficient d’une autorité de longévité. On a naturellement plus confiance en une entreprise qui est présente sur le marché depuis longtemps plutôt qu’en une nouvelle entreprise qui n’a pas encore fait ses preuves.

Si on reprend l’exemple d’Olivier Seban, il est présent depuis 2009, plus d’une dizaine d’années, il a donc une certaine avance pour engranger un maximum de témoignages clients qui peuvent lui servir à développer son autorité. Être présent depuis plus longtemps amène plus de notoriété.

 La chaîne YouTube de Cédric Annicette compte près de 300 vidéos, soit environ 30 vidéos par année, 2 et demie par mois. Cela a contribué à sa notoriété puisqu’il a plus de chance d’apparaître dans les résultats de recherche de YouTube.

Troisième argument et non des moindres la force de frappe. Maintenant que ces leaders ont un business établi, ils ont un effet de levier beaucoup plus important.

En voici deux exemples : Yann Darwin possède 190 000 abonnés à ce jour. Lorsqu’il publie une nouvelle vidéo sur sa chaîne YouTube une partie de ses abonnés seront notifiés. Pour être notifié, il faut activer la cloche juste à côté du bouton, s’abonner sur une chaîne YouTube. Si je prends les statistiques de ma chaîne You Tube, 13,9 % des abonnés sont notifiés. On va appliquer ce pourcentage à la chaîne de Yann. 13,9 % de 190 000 abonnés ça fait 26 410 personnes notifiées.

Évidemment sur ce nombre de personnes notifiées, elles ne vont pas toutes regarder la vidéo mais cela peut donner un bon indicateur. Ce ne sera certainement pas la même force de frappe pour une chaîne YouTube d’un coach immobilier qui vient de commencer et qui a assez peu d’audience, assez peu d’abonnés. Cette force de frappe peut aussi être représentée par la publicité qu’on peut se payer grâce à l’activité de son business.

Christopher Wangen l’a très bien compris en arrosant de publicité YouTube. Cela a eu trois effets. Le premier, augmenter son nombre de clients. Le deuxième, augmenter sa notoriété. Et troisièmement, augmenter par effet de levier son nombre d’abonnés YouTube.

Bon ok ! Si vous êtes coach immobilier et que vous venez de vous lancer sur YouTube, vous vous dites à ce moment précis de l’e-book : « Ok ! je n’ai aucune chance, tu m’as démoli le moral Francky ». Et bien, vous vous trompez. En fait, tous ces avantages sont également des inconvénients. Il y a clairement une possibilité de réussir sur ce marché, mais pour cela, il faut sortir du marketing de clones.

4 – SORTIR POUR ENTRER

Mercedes-Benz est une des marques leader sur le marché de l’automobile. C’est une entreprise historique avec un mythe, une histoire, qui lui a permis d’atteindre des standards de luxe à travers le monde. Durant plusieurs dizaines d’années, elle a été la première marque de luxe automobile importée aux États-Unis. Mais aujourd’hui, ce n’est plus le cas. Une marque l’a détrônée.

En utilisant la Mercedes classe E comme modèle de référence, Toyota s’est évertuée à dépasser de façon significative et perceptible tous les critères objectifs de la qualité automobile de ce modèle. La sécurité, la fiabilité, la durabilité, le confort, le poids, la vitesse, le silence, la consommation économe, la recyclabilité… Tout a été étudié pour que la branche haut-de-gamme de Toyota, Lexus, dépasse en qualité Mercedes. Aujourd’hui, Lexus est désormais en volume la première marque de luxe automobile importée aux États-Unis.

Quelques années auparavant, personne n’aurait misé un dollar sur la marque japonaise en pensant qu’elle s’imposerait face au leader Mercedes. Ce qui est intéressant d’observer également, c’est qu’au Japon, Mercedes reste devant Lexus. Les Japonais préfèrent la marque allemande qui dégage une marque plus luxueuse. Lexus ne reste, à leurs yeux, qu’une branche de plus à la marque Toyota.

Je pense que ce sujet entier pourrait faire l’objet d’un e-book. Si vous êtes chauds pour que je travaille sur le sujet, écrivez-le dans la zone “commentaire”. Il est donc tout à fait possible d’aller bousculer une marque ultra leader sur le marché. Quelle stratégie a utilisé Toyota pour aller déloger Mercedes de son fauteuil de leader de marché automobile aux États-Unis ?

Le leader a bien souvent une position historique sur le marché. Ce qui veut dire qu’il a déjà fourni un certain nombre de produits, de contenu. En les disséquant, on peut facilement constater les points forts et les points à améliorer de ce leader. C’est exactement ce qu’a fait Toyota avec la Mercedes classe E.

Ils ont pris un très bon produit de la concurrence, ils l’ont analysé pour fournir un meilleur produit. Appliquons cela au marché de l’immobilier sur Internet. Chacun des leaders dont j’ai parlés précédemment possède des qualités indéniables sinon ils ne seraient pas leader. Cela va de soi.

 Je vous dis souvent dans mes e-books qu’il ne faut pas se laisser influencer par son marché. Cela trouble la vision qu’on peut en avoir.

C’est un des pièges du marketing de clones. Mais cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas l’observer de temps en temps.

Ici, il nous faut donc observer en détail le marché de l’immobilier sur Internet pour en déterminer les acteurs principaux, voir ce qu’ils font de bien et de moins bien. On peut également ajouter dans le tableau de l’étude de marché à réaliser, une colonne qui indiquerait ce que vous ne voulez vraiment pas faire comme les leaders, même s’ils le font très bien. Cela permettra de vous positionner ou à contrario ce qu’ils font déjà très bien et que vous voulez faire également. Ainsi qu’une autre colonne indiquant ce qu’ils font de moins bien et que vous pouvez faire de mieux.

Prenons deux exemples avec Cédric Annicette et Yann Darwin.

Cedric est un professionnel du personal branding et du storytelling. A l’inverse, ses contenus manquent de professionnalisation. Il suffit de jeter un coup d’œil à ses dernières vidéos pour se rendre compte qu’il ne se prend pas trop la tête sur le fond ainsi que la forme.

A l’inverse, on sent chez Yann Darwin une réelle volonté de mêler le fond et la forme. Ses vidéos sont très structurées et apportent beaucoup d’informations. Mais il a tendance à diversifier énormément ses contenus. D’ailleurs, à ce jour, il parle plus de marché boursier, de crypto-monnaies plutôt que d’immobilier. Il s’est éloigné du cœur de sa chaîne.

Bien évidemment, ceci n’est pas un jugement de valeur et en aucun cas une attaque envers ces chaînes puisqu’on ne peut que constater le travail de qualité qu’elles ont fourni. D’ailleurs je mettrais bien évidemment les chaînes de ces cinq leaders dans la partie ressources en dernière page de cet e-book si vous voulez aller voir de plus près ce qu’ils proposent.

En reprenant ses divers points, il est tout à fait possible de prendre une part du marché. En allant au milieu de ce que je viens de citer, concernant les qualités et défauts de Cédric et de Yann, il serait intéressant de développer un contenu à haute valeur ajoutée uniquement sur l’immobilier.

Et quand je parle de contenu à haute valeur ajoutée, je parle bien évidemment d’un contenu qui mêle le fond et la forme.

N’oubliez pas : Le fond, c’est travailler son sujet de manière à apporter des éléments nouveaux au sujet tout en les étayant de faits. La forme, c’est mettre en valeur le fond. Avoir une équipe de réalisation qui vous produit de belles vidéos par exemple.

A cela, on peut y ajouter le style qui fait en sorte que le tout soit reconnaissable au premier coup d’œil. Par exemple pour ma chaîne YouTube, des vidéos en fond noir où je suis habillé toujours de la même façon, complétées par des textes sobres en blanc pour appuyer mes propos. C’est mon style, mon signe distinctif.

Kobe Bryant était un des joueurs de basket les plus talentueux de la NBA. Il a atteint un haut niveau grâce à son obsessivité. Il a fait un simple calcul de mathématique. En se levant plus tôt et en se couchant plus tard que les autres joueurs, il accumulait les heures d’entraînement.

En faisant ça au fur et à mesure, il prenait une avance impossible à rattraper. Il creusait l’écart en s’entraînant plus que les autres. En maintenant un tel rythme et surtout en le faisant durer, même si la concurrence se mettait à réaliser le même processus, il ne serait pas possible de vous rattraper.

Si vous voulez être le meilleur, vous devez pratiquer le plus possible et de la meilleure manière possible.

Votre concurrent produit une vidéo tous les quinze jours, faites en sorte de produire une vidéo par semaine de meilleure qualité que lui. Au bout d’un certain temps les courbes finiront par se croiser, c’est juste mathématique.

L’IMMO NOUVEAU

Le marché de l’immobilier sur Internet a évolué pour arriver aujourd’hui à maturité. Alors qu’il y avait assez peu d’acteurs sur le marché il y a quelques années, aujourd’hui on retrouve pléthore d’offres très similaires dans le contenu et dans le contenant.

Plusieurs leaders ont émergé de ce marché et cela peut compliquer l’arrivée de nouveaux acteurs … ou pas. Tout dépend de la manière dont vous souhaitez attaquer le marché.

Quand tout le monde fait la même chose c’est qu’il est temps de changer les choses.

Malheureusement aujourd’hui, je vois énormément de clones de chaque leader. En quelques phrases, en quelques prises de vue, je vois de quelle école ils sont issus. Pour tout vous avouer, certaines fois, je m’amuse à dire que ses leaders ont des fils cachés. On ne peut nier une filiation dans la manière de faire de ces clones. Malheureusement, on ne devient pas leader de son marché en imitant les autres.

Comme disait le Général De Gaulle :  «L’important n’est pas de sortir de polytechnique mais de sortir de l’ordinaire. »

Il est évident que copier ce qui existe déjà est beaucoup plus facile que de créer quelque chose qui n’existe pas.

À défaut de comprendre les codes, beaucoup les copient. Mais c’est en ne faisant pas comme les autres qu’on devient encore plus soi-même.

Cela peut prendre du temps. Il faut du temps pour créer une image de marque qui permet de vous différencier et de vous reconnaître au premier coup d’œil. Le temps permet de récolter les fruits de votre endurance. Chacun des leaders dont j’ai parlés auparavant a une image de marque très différente des autres. Qu’on les apprécie ou non, il est très facile de les identifier, et il est indéniable qu’ils ont fourni beaucoup de travail.

Prenez le temps d’analyser votre marché pour savoir là où vous voulez aller. Ce que vous voulez faire comme la concurrence, ce que vous voulez faire mieux que la concurrence et ce que vous ne voulez pas faire comme la concurrence. Kobe Bryant a montré l’exemple. Si vous produisez tous les jours plus de travail avec plus de qualité que votre concurrence, mathématiquement, vous arriverez dans un premier temps à vous créer votre segment de marché, voire même à devenir le leader de celui-ci.

Aujourd’hui, dans le marché immobilier sur Internet, il y a une certitude.

Il ne faut pas devenir l’énième copie d’une copie sinon on se transforme en photocopieur.

Retrouvez l’intégralité de cette analyse sur ma chaîne Youtube en cliquant sur l’image juste en dessous :